Существует важный, но зачастую незамечаемый аспект, влияющий на успех в продажах. О нем редко говорят на тренингах, не прописывают в скриптах и не учитывают в системах CRM, но именно он определяет уровень ваших доходов. Этот аспект — ваше финансовое «я».
Ваше отношение к деньгам, убеждения о том, сколько вы можете зарабатывать, и глубинные страхи, связанные с финансами, составляют основу этого явления. Существует возможность изучить идеальные техники продаж, но если внутри живет убеждение: «У меня нет права устанавливать такую цену», вы вряд ли сможете сделать успешную сделку. Проблема в том, что финансовое «я» становится основой ваших доходов, и пока вы не приведете его в порядок, техника будет лишь частично эффективной.
Что представляет собой ваше финансовое «я»
Финансовое «я» — это совокупность убеждений, установок и привычек, связанных с деньгами и их получением. Оно отвечает на важные вопросы:
- Какой уровень дохода мне доступен?
- Имею ли я право устанавливать определенные расценки?
- Как я реагирую на критику цены со стороны клиента?
- Что для меня означают деньги - цель или средство?
Финансовое «я» формируется под влиянием социума, родительских установок и личного опыта, поэтому оно может как поддерживать, так и препятствовать вашему успеху.
Слабое и сильное финансовое «я»
Признаки слабого финансового «я»: продавец неуверенно называет цену и быстро предлагает скидки, даже не пытаясь оправдать свою ценность. Чувствуя стыд или страх, он может соглашаться на невыгодные условия. В отличие от этого, сильное финансовое «я» позволяет уверенно озвучивать расценки, выбирать клиентов и обсуждать финансы как естественную часть профессии. Продавец с сильным финансовым «я» осознает свою ценность и без труда принимает деньги за свой труд.
Шаги к укреплению финансового «я»
Чтобы развить свое финансовое «я», важно:
- Признать наличие блоков и проанализировать их влияние на вашу карьеру.
- Смело обсуждать цену, избегая извинений и оправданий.
- Поверить в свою ценность как специалиста и научиться принимать деньги без стеснения.
Регулярная работа над внутренними барьерами будет способствовать гораздо большему доходу. Уверенность идет рука об руку с лучшими результатами в продажах, благодаря чему финансы перестают восприниматься как нечто постыдное.
